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          南方日報:62年老字號轉型:直播帶貨如何點亮佛山制造?

          發布時間:2020-04-28 點擊數:

          “呦呦切克鬧,這貨值得來一套,大家好,接下來讓我來為你們帶來一款極具性價比的產品。”

          佛山電器照明股份有限公司總部3樓展廳,當產品經理這樣做直播開場,全場的人都不禁偷偷一笑。而在抖音平臺上,來自全國各地的粉絲也十分“買賬”,不但大夸“666”,還紛紛刷禮物,一場一個半小時的直播收獲了超5.5萬的音浪。

          沒有“翻車”,佛山照明每次開播都會收獲大量的音浪和粉絲,反映出客戶與經銷商對這種新營銷方式的認可。新冠肺炎疫情發生以來,佛山照明已先后在淘寶、京東、抖音等網絡平臺開展了多場直播帶貨的活動。

          疫情對傳統制造業帶來極大沖擊,也催生了一些新的機遇。“宅經濟”、直播帶貨的火爆延伸到照明行業,讓作為行業龍頭的佛山照明坐不住了,營銷總監親自上陣,大搞促銷秒殺,努力圈粉引流,這家擁有62年歷史的佛山老字號正在悄然迎來一場營銷模式的變革。

          流通渠道總監親自上陣線上推銷產品。羅湛賢 攝

          營銷老總上線帶貨,粉絲量漲超30%

          雖然已經主持過網絡直播帶貨幾次,但市場部陳泳樺看起來還是有點緊張。

          這次的直播首次面向全國的經銷商,其重要性可想而知。為了這場直播,全組人員已經籌備了10多天。直播當晚7點半開始,但陳泳樺6點鐘就到了現場,對稿、化妝、走位、串場……力求能展現出最佳的效果。

          相比起陳泳樺,佛山照明流通渠道營銷總監汪大凱顯得淡定得多。“通過前期的探索,在直播方面我們積累了一定的經驗。”

          前期佛山照明以區域為單位開展了幾場直播活動,面向的是部分區域的經銷商客戶群體,通過直播活動加強了與經銷商合作伙伴的交流與合作,取得不錯的成果。本月初的一場面向大連地區客戶的直播上,汪大凱帶上“FSL大領導”的頭飾,親自為客戶介紹產品亮點,粉絲們也十分“買賬”,不但夸贊“很可愛”,還狂刷禮物,直播間收獲了高額的音浪,官方賬號的粉絲量上漲超過32.7%。

          直播是大勢所趨,這場沒有硝煙的流量之爭在照明行業火速上演。羅湛賢 攝

          4月24日晚上7點半,直播開始,抖音直播平臺上吸引了數千觀眾上線。鏡頭跟著汪大凱,首先介紹了佛山照明的歷史、發展歷程和獲得榮譽,隨后就來到產品經理大顯身手的環節。

          “大家可以看我們這款產品發光均勻透亮,我們采用的是高品質的燈珠,搭配TC燈罩,不發黃,耐用,摔不爛。”產品經理小陳邊說邊拿起燈泡往下一摔,不僅毫發無損,還會反彈起來。

          “這讓我想起周星馳電影《功夫》里能打乒乓球的牛肉丸。”為了贏得觀眾打賞和呼聲,在直播間里,主播在對各類產品如數家珍地介紹同時,不時也會插播一些段子,以幽默來調動氣氛。

          最近直播期間,佛山照明都會采用“線上直播+下單買貨”的創新的銷售方式,直播期間舉辦促銷秒殺活動,并配以抽獎形式送出燈泡、臺燈、排插等眾多優惠,目的是為了“圈粉”。

          “我看訂單在一直地刷,又有10個浴霸下單了,燈帶是幾千米幾千米地搶購,還有幾百個吸頂燈,200個集成罩頂燈……”陳泳樺說,每次看到這些后臺的數據,都會感受到客戶與粉絲群對公司直播帶貨形式及內容的認可。

          “留言刷得很快,我都有點看不過來了。”汪大凱認為,通過直播活動可以加強與經銷商群體的粘性,將公司的發展戰略傳遞到終端,加強經銷商在疫情期間對公司發展的信心。

          佛山照明都會采用“線上直播+下單買貨”的創新的銷售方式,直播期間舉辦促銷秒殺活動。羅湛賢 攝

          疫情倒逼老牌國企轉型,加快營銷變革

          在佛山照明主動試水直播帶貨的背后,是這家有著62年歷史的老牌國企,加快向線上轉型的步伐。

          受房地產調控、產能過剩及原材料和人力成本上漲的影響,近年來傳統的照明行業呈現出發展放緩的跡象,同業競爭日趨白熱化。作為行業龍頭,佛山照明也面臨著加大壓力。2019年實現營收33.4億元,同比下降12.2%;凈利潤3億元,同比下降20.2%。

          2019年以來,佛山照明實施事業部制改革,整合成立國內銷售事業部、電商事業部,完善渠道結構,加快推進營銷模式變革,以提升對終端市場的服務能力。

          去年,佛山照明成功拿下阿里巴巴天貓精靈智能燈泡集采訂單以及百度智能燈泡集采訂單;與天貓精靈IOT簽訂合作備忘錄,共同圍繞智慧家居等IOT場景合作開發智能產品;與蘇寧達成B2B大客戶戰略合作,多方探索成效顯著,帶動整個電商事業部銷售收入同比增長29.60%。

          今年一季度,受疫情影響,佛山照明業績更是出現大幅下滑,一季度營收為5.6億元,同比下降37%;凈利潤3228.3萬元,同比下降62.7%。“因應疫情,我們又積極調整銷售策略,利用直播等新形式加強于終端客戶的互動。”汪大凱說。

          有業內人士指出,作為老牌國企,佛山照明以往在營銷上的確做得一般,雖然在抖音等網絡平臺也開了號,但一直沒有很好的運營,這次疫情可以說是倒逼其加快向線上拓展,以適應新形勢和新需求。

          今年疫情爆發以來,“宅經濟”的出現讓直播帶貨越來越火爆,除了明星網紅直播外,越來越多的制造業企業也紛紛涌入直播間,尋找新的變現之路,包括雷士照明的CEO等行業大咖也親自上線直播。

          在汪大凱看來,直播是大勢所趨,這場沒有硝煙的流量之爭在照明行業火速上演,直播招商、直播賣貨、直播經銷商會議等形式開始在線上流行,也更進一步催熟照明企業的直播市場。

          “對我們而言也是一個新的機遇。”汪大凱認為,直播帶貨的出現讓傳統線下銷售渠道有了發展的新契機,公司也在不斷探索和嘗試新的營銷模式,通過線上會議、直播活動等形式不斷加強與終端客戶的交流與互動,借助新的形式打破疫情對營銷工作的影響,快速推進營銷方式的轉變。

          【采寫/攝影】南方日報記者 羅湛賢

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